Почему клиент выбрал...?

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ВЫБРАЛ ВАШЕГО КОНКРЕНТА?

(из цикла "биоэнергетика делового общения)

Продолжаем наш цикл по биоэнергетике делового общения. В основе этой статьи, как и предыдущих, лежит обширный опыт практической работы авторов в качестве консультантов по вопросам предпринимательства.

Сегодня мы рассмотрим некоторые психологические и биоэнергетические вопросы работы в условиях конкуренции в малом бизнесе, когда предприниматель контактирует с клиентом напрямую, без посредников в виде офиса с секретаршей, бухгалтерии и т.п. атрибутов крупных фирм и предприятий.

Сейчас для российских предпринимателей наступает особое время. Раньше, на первом этапе деловой свободы главной проблемой была проблема внутренней инертности, когда для того, чтобы пришла удача, нужно было просто захотеть и начать что-то делать. Фактически, только это определяло удачливость человека в бизнесе. В настоящее время, в условиях зарождающейся настоящей конкуренции даже очень энергичные люди могут попасть в категорию хронических неудачников. Задача предпринимателя заключается в том, чтобы клиент выбрал именно его из десятков, а то и сотен других, почти таких же, предлагающих такие же товары или услуги. В условиях конкуренции успех может прийти только тогда, когда предприниматель умеет правильно взаимодействовать с клиентом. Только в этом случае заказчик не прекратит контакты с вами после первого же телефонного звонка. И только в этом случае договор будет заключен именно с вами, а не с вашим конкурентом.

Самый простой вариант неудачи выглядит следующим образом. К вам приходит клиент, вы с ним разговариваете, обсуждаете будущий заказ. Затем он уходит и... Больше вы его никогда не видите. Мало того, вы обнаруживаете, что он уже договорился с конкурентами, причем даже на менее выгодных условиях, чем у вас. Другой вариант. Вы неоднократно встречаетесь с заказчиком, уже составили договор, который осталось только подписать. Как вдруг он бесследно исчезает и появляется... Конечно же у конкурентов, не приняв при этом ваши более выгодные условия.

С точки зрения рационально мыслящего делового человека поведение такого клиента является иррациональным и непонятным. Попытаемся же разобраться в том, что происходит с нашим клиентом, как он принимает решение. И, самое главное, ради чего и написана эта статья, как вы можете повлиять на это решение.

Процессы срыва сделок, подобные описанным выше, никак не описываются с помощью тех систем знаний, которые можно пройти в курсе маркетинга, теории бизнеса, менеджмента и вообще, объективно научным и рациональным путем. Они не описывается полностью и с точки зрения психологии. Так что же нужно иметь в виду перед тем, как пытаться оформить какую-то сделку? И как «помочь» потенциальному клиенту выбрать именно вас? Разумеется, причин, по которым может сорваться сделка, довольно много, и с ними нужно разбираться индивидуально. Остановимся лишь на некоторых общих, наиболее часто встречающихся ошибках.

Во-первых, предпринимателю нужно учитывать, что между партнерами по бизнесу, как и между любыми людьми, контактирующими друг с другом, возникает дистанционный биоэнергетический канал, о котором мы писали и в предыдущих статьях. По этому каналу происходит передача бессознательной информации друг о друге. А в условиях дефицита объективной информации о партнере, что особенно характерно для российских условий, успех или неуспех будущей сделки определяет именно бессознательная информация. Наиболее сильной компонентой, передающейся по этому каналу, является информация о вашем эмоциональном состоянии, которую ловит ваш партнер. Причем, как показывает опыт, в бизнесе, особенно в российском, для партнера наиболее подозрительным фактором являются ваши положительные эмоции по отношению к заключаемой сделке. Партнеру может быть плохо только от того, что вам хорошо, плохо от того, что вы довольны сделкой. Т.е. если вы во время переговоров демонстрируете свое удовлетворение, то, скорее всего, клиент выберет вашего конкурента, если конечно у него есть такая возможность. Он скорее заключит договор с тем, кому будет плохо от этого или с тем, кто сумеет это изобразить... Часто это единственный критерий, позволяющий клиенту определить, выгодна ли эта сделка для него. Поэтому наш первый совет заключается в том, что до окончания заключения сделки нельзя думать о своей выгоде, которую вы в результате получите, нужно думать только о том, как лучше сделать то дело, о котором вы договариваетесь. И только после того, как все будет оформлено и противоположной стороне некуда будет деться, можно дать волю своим эмоциям.

Во-вторых, нужно различать клиентов, которые хотят быть ведущими, от тех клиентов, которые хотят быть ведомыми. Плохо, если попадете впросак. Если с клиентом, который хочет быть ведущим, вы будете вести себя уверенно, то он не придет к вам, даже если вы дадите ему все мыслимые и немыслимые гарантии. Он придет туда, где сможет вести сам. Такому клиенту нужно продемонстрировать, как он будет вами управлять. Нужно реально дать ему возможность покомандовать вами еще на стадии переговоров. Только тогда, когда он ощутит, что командование вами у него получается, он поверит в то, что ситуация находится под его контролем и сделает заказ именно у вас. Если он сможет вашим конкурентом управлять лучше, чем вами, то сделает заказ там, даже если тот заказ будет менее выгодным.

Соответственно, с противоположным вариантом, когда заказчик хочет следовать за кем-то, нужно вести себя прямо наоборот. Вы должны детально рассказать ему, как вы видите ваше сотрудничество, продемонстрировать свою заботу о нем. Он должен почувствовать, как приятно ему будет сотрудничать с таким исполнителем как вы... Только тогда это сработает.

Надеемся теперь, что некоторые читатели обнаружили в описанных ситуациях и свои неудачные случаи и при заключении последующих сделок будут учитывать некоторые "второстепенные" факторы, которым раньше не придавали значения.

С.П.Розов

В НАЧАЛО СТАТЬИ

Используются технологии uCoz