КАК ПРОДАТЬ ТОВАР?

(Из цикла "Биоэнергетика делового общения")

  Продолжаем серию статей по биоэнергетике делового общения. В статье «Как задурить голову партнеру» мы рассказали о том, как влияют собственные эмоции предпринимателя на процесс его взаимодействия с партнером и дали простейшие приемы, позволяющие исключить их влияние на результаты общения. Но успех работы мелкого и среднего предпринимателя зависит и от  способности убеждать людей. Сейчас мы займемся этой стороной процесса общения. Освоив описанные здесь приемы,  вы прослывете у своих коллег гипнотической личностью, способной организовать любое дело и сбыть любой товар.

Разберемся, как покупатель или деловой партнер реагирует на рекламу вашего товара или деловое предложение и принимает решение. Сначала он должен воспринять вашу информацию. Добиться этого оказывается не так просто, как кажется на первый взгляд, особенно в условиях информационного потока, обрушивающегося на современного человека. Поэтому действовать на этом этапе нужно очень точно. Всех людей по методу восприятия информации условно можно разделить на две категории. К первой категории относятся люди, воспринимающие информацию на слух, через слово. Вторая категория характеризуется тем, что все, что человек слышит, он сразу же превращает в образы, картинки и воспринимает уже эти картинки. Если вы разговариваете с человеком, который все воспринимает непосредственно через слово, то ему достаточно рассказать о товаре, о вашем проекте и этого будет достаточно. Если вы имеете дело с человеком, который все воспринимает через образы, то рассказывать ему надо как можно меньше, ему нужно показывать товар, рекламные проспекты. Если вы перепутаете, то вызовете у потенциального клиента только раздражение и никогда с ним не договоритесь.

Но как определить какого типа человек находится перед вами? Очень просто. Начните ему рассказывать о товаре или деле, с которым пришли. Сказав несколько фраз, которые дают минимально необходимую информацию, остановитесь, сделайте паузу, дайте возможность человеку воспринять то, что вы сказали. Во время такой остановки вы можете по определенным признакам определить,  к какому типу относится ваш партнер. Создает ли он визуальные образы или ориентируется на звучание слов? Если человек, осмысливая то, что вы сказали, поднимает глаза наверх, то этот человек создает в своем воображении картинки. И убедить этого человека можно только в том случае,  если вы даете ему зрительную информацию. Если он опускает глаза вниз или смотрит перед собой, то этот человек умеет работать непосредственно со  словами, он внутри себя думает словами и ему нужно передавать информацию через слова. Соответственно, ваша тактика выглядит следующим образом. Вы подходите к человеку, говорите 2-3 предложения, делаете остановку, наблюдаете за его глазами и после этого решаете, говорить дальше или доставать из портфеля красивые рекламные проспекты.

Но вот вы определили, что перед вами человек, создающий мысленные картинки, а у вас нет красивых проспектов для того, чтобы создать ему яркий образ, у вас нет красиво упакованного товара, т.е. того, что имеет принципиальное  значение для такого человека. Что делать в этом случае?  Создавайте ему эту картинку на словах. Так и говорите ему: "Представьте, что вы купили это товар, пришли домой, поставили  его. Посмотрите, как красиво он выглядит на фоне других вещей".  Рисуйте картинки с помощью слов. Тогда вы найдете контакт с его душой и он вас услышит и воспримет.

Считаем, что покупатель воспринял вашу информацию. Признаком этого является то, что на основании этой информации он начинает планировать свои действия относительно вашего товара или предложения. Планирование – это второй этап восприятия информации. И для того, чтобы склонить человека принять решение, вы должны как можно быстрее перевести его из состояния пассивного слушания к планированию. Если вы найдете способ участвовать в этом планировании и поворачивать человека в ту или другую сторону в процессе его планирования, то сумеете организовать любое дело и сбыть любой товар.

Для перехода к этому этапу нужно сделать так, чтобы человек начал что-то планировать в любой области. Учтите при этом некоторые психологические особенности. Если перед вами предприниматель, то он, как правило, не  будет рассказывать вам о подробностях и особенностях своего бизнеса и строить планы при вас. Поэтому не разговаривайте с ним о его работе. Переведите разговор, например, на отдых, машину, детей и т.п. Обсуждать можно все, что угодно. Ваша задача только в том, чтобы человек перешел из режима слушания в режим планирования. Тогда он ваш. Вы можете подключаться к его планированию и вставить туда свой товар  или свое предложение.

Как определить, начал человек планировать или нет? По характерному поведению. Особенность этого поведения в том, что он либо откидывается назад,  либо немного наклоняется вперед. При этом имеет значение, совершаются эти движения по линии, проходящей через вас, или не проходящей через вас. Т.е. обращен ваш партнер к вам или смотрит в сторону. Это важные признаки. Если он отклоняется по линии, которая проходит через вас, это означает, что у вас с ним уже есть прямой контакт в этой области планирования. Он начал планировать, опираясь на вас. Если он отклоняется по линии, не проходящей через вас, это означает, что вы в его процессе планировании не участвуете. Это первое, на что вы должны обратить внимание. Иногда такого явного движения нет, а есть просто движение глаз в соответствующую сторону.

Дальше разговор должен вестись в рамках планирующихся действий вашего партнера. Еще раз обратим ваше внимание на то, что рассказываете не вы, а он сам, инициатива должна быть за ним. Вы можете только немногословно вклиниваться в процесс его планирования. Если при планировании партнер обращен к вам,  значит все идет нормально, продолжайте разговаривать не  меняя своей позиции. Если же он отвернулся от вас, т.е. не включил вас в свои планы, то вам надо изменить свою  позицию. Этап вашего прямого взаимодействия с ним закончен. Встаньте рядом с ним и рассказывайте об этом товаре несуществующему третьему лицу. Это третье лицо мысленно поместите в то место, куда ваш партнер смотрит при своем планировании. В эту зону можно положить вашу рекламу, направлять туда свои жесты и говорить туда. Таким образом вы можете поддержать его планы. Происходит ваше объединение для общей цели. А затем вы делаете  очень осторожный поворот в свою сторону. Буквально в виде одного слова. Оставьте его с этим словом. Оно западет ему в  голову. Вы забросили крючок. Теперь не торопитесь. У каждого своя манера взаимодействия с этим крючком. Один проглатывают его сразу же, и тут же начинает высказывать  мысли по поводу вашего товара.  Другому нужно время. Пусть ваше слово пропутешествует в глубинах его подсознания и  вызовет какую-то реакцию. Через какое-то время разговор несомненно повернется в эту сторону. Если у вас ограничено время или вы работаете в режиме коммивояжера, оставьте свою визитку... Много шансов, что через некоторое время вам позвонят.

С.П.Розов  

В НАЧАЛО СТАТЬИ 

Главная | Новости | Занятия для души | Статьи | О редакторе | Прайс-лист | Связь | Гостевая книга